L'animation commerciale est très souvent négligée dans la vente directe en distributeur automatique, alors qu'elle est un facteur essentiel de réussite. J'ai vu, par exemple, un distributeur de lait sur lequel on ne trouvait même pas le nom de la ferme productrice (hormis sur la photocopie de la patente sanitaire) !

Et bien non, il ne suffit pas d'installer un distributeur, de faire venir la télé et le député local pour que cela marche !

A la ferme :

La visite à la ferme est pour beaucoup de clients une partie importante de la motivation d'achat. Bien sûr, le client vient acheter du lait ou des pommes, mais il éprouve un réel plaisir à acheter à la ferme. C'est particulièrement vrai du client qui vient en famille mais c'est vrai aussi pour le commercial qui passe par là. Inutile donc de batailler sur les prix, de faire des remises pour "semaine anniversaire" : la ferme est en elle-même sa publicité et son argumentaire.

Au village :

1. Au village sans prétentions, il faut avoir bonne réputation. Le producteur (ou son employé) qui installe une machine place du marché se doit de rencontrer sa clientèle régulièrement. Evidemment le jour du marché est le meilleur moment pour proposer de goûter les produits, pour plaisanter un peu. Dans les premiers temps, il faudra familiariser la clientèle avec le fonctionnement de la machine bien sûr. Mais il faut encore venir ensuite. Bien sûr, pas tous les jours toute la journée, mais celui qui se montre régulièrement, fier de ses produits, engrange la confiance de sa clientèle.

2. Les visites de l'exploitation. Inviter les écoles (qui souvent ne demandent que ça) à visiter la ferme et donner à chaque enfant un jeton à utiliser au distributeur, voilà le type même d'action commerciale qui coûte beaucoup moins qu'elle rapporte.

3. Le tractage. Si le marché du village ou la boulangerie à laquelle votre machine est adossée attirent une clientèle des villages environnants, faire distribuer des tracts de qualité professionnelle peut être opportun. Il s'agit là d'opérations ponctuelles, à réaliser à l'inauguration bien sûr, et puis par la suite, pendant les "semaines anniversaires".

Au super/hypermarché : à éviter dans la mesure du possible.

1. La clientèle de l'hyper n'est pas fidèle. Prévoyez minimum quatre heures par semaine, sinon vos ventes chuteront inexorablement. Vous pourrez faire goûter, expliquer....

2. L'animation du prix. En contexte super/hyper, les promos sont obligatoires (même si votre machine n'est installée que depuis six mois....) 

Conclusion :